The Blog

Pazara Duyarlılık (Forecast is always wrong!)
Ekim 12th, 2016-Tedarik ZinciriLütfi Apilioğulları 0 Comments

Tedarik zinciri sürecinin en önemli komponenti üründür. Tüm süreç, ürünü müşteri ile buluşturma konseptine dayalıdır. Günümüz koşullarında firmaların karar verme sürecinde en çok zorlandığı konuların başında ne üretileceği, ürün çeşitliliğin ne düzey olacağı ve hangi üründen, nerede, ne kadar stok tutulacağı gibi konuları gelmektedir. Eğer, son derece teknolojik ve hiçbir yerde bulunmayan bir ürün üretmiyorsanız, mutlak suretle müşterinin ne istediğini, beklediğinin iyi anlaşılması gerekir. Müşteri aslında ürün aramaz, bir problemine çözüm arar.

Üretmekten daha önemli olan yegane şey satmaktır. Satmaktan daha önemli olan yegane şey ise tahsilattır. O halde tahsil edemeyeceğini satma, satamayacağını üretme yaklaşımı bu aşamada temel ilke olmalıdır kanısındayım.

Birçok şirkette S&OP denilen (Sales and Operations Plan) süreci vardır. Bu süreç belli bir dönem için işletmenin hangi ürünleri satmayı planladığı ve buradan yola çıkarak hangi kaynaklara (insan, malzeme, ekipman) gereksinim olduğunun planlandığı evredir. Talep planlama da diyebileceğimiz bu süreç aslında hataların en çok yapıldığı süreçlerin başında gelmektedir.

Neden mi ?

Firmalar genelde talep tahminleme sürecinde eski satış verilerine ve pazarlama / satış bölümü ön görülerine dayanarak, SKU bazında, sezgisel yöntemler kullanarak ve maksimum kapasite kullanımına göre talep planlaması yaparlar. Bu plan doğrultusunda üretim ve malzeme tedarik planları yapılır ve üretilen ürünler satılmaya çalışılır. Klasik itme sistemi ya da tahmine dayalı üretim (forecast driven) denilen süreç tam anlamı ile budur.

Bugün bir çok işletmede gördüğümüz sorunların başında gerek ham madde, gerek yarı mamul, gerekse bitmiş ürün stoklarının fazla olması gelmektedir. İşletme sürekli üretim yapmıştır, stoklarda ürün vardır ancak müşterinin istediği ürün olmadığı için (müşteri elma ister ancak stoklarda armut vardır!) sürekli olarak üretim planları değiştirilmekte, kaos ortamında süreçler yönetilmekte ancak yine de istenen teslimat performansı elde edilememektedir. Bu sonuç maliyetlerde yansımakta ve ortaya verimsizlik denen kavram çıkmaktadır. Hatta bu durum bayi ağı olan işletmelerde biraz daha vahim olabilmektedir. Bayilere kota konulmuş ve planlaması yapılan ürünlerden almaları / satmaları istenmiştir. Ancak bu planlar genelde pek tutmaz ve üretilen ürünler bayi stoklarında kalır. Siz her ne kadar bayinize ben bu ürünleri sattım deseniz dahi, bayi o ürünleri son kullanıcıya satmadan bu ürünlerin parasını size ödeyebilmesi mümkün değildir. Sonuçta sizdeki stok + bayideki stok yani toplam stok tüm sürecin sağlıklı olarak dönebilmesine olanak tanımaz.

Bu sonucun kök nedeni Pazarın gerçek beklentisi tam olarak anlaşılmadan, sezgisel ve genelde SKU bazında yapılan talep tahminleme hatalarının oluşturduğu kamçı etkisi ve talep odaklı üretim yerine tahmin odaklı üretim stratejisinin benimsenmesidir. Bir başka ifade ile doğru ürünü üretmemiş olmanızdır.

Pazarın gerçek beklentilerini tam olarak algılayıp, tahmine dayalı üretim yerine gerçek talebe göre planları yapabilmek için gerçek bilgiye ulaşabilmek bu aşamada oldukça önemlidir. Uzun dönemli tahminlemenin tutma olanağı hemen hiç yoktur (forecast is always wrong). Özellikle çeşit bazında (SKU) yapılan tahminlimeler de bu olasılık daha da zayıflamakta ve tahmine dayalı üretimin tetiklendiği üretim sistemlerinde stoklarda hareket görmeyen mamuller kaldığı gibi, gerçek talebi olan ürünlerin de üretilememesi sebebi ile, pazar kayıpları (fırsat maliyeti) yaşanabilmektedir.

Araştırmalar stok artışına tedarik zincirinde etkin olmayan iletişim sorunları nedeni ile ortaya çıkan kamçı etkisinin neden olabileceğine ve bu sorunun eliminasyonu için bilginin önemine değinmişlerdir. Kamçı etkisi nedeni ile tedarik zincirini hantallaşması ve verimsiz sonuçlar üretmesi de yine müşterilerin özellikle planlama, talep tahminlime süreçlerinde etkin olarak yer almamalarının sonucudur.

Dünya Internet sayesinde küresel bir köy haline gelmiştir. Pazarın gerçek anlamda ne istediğini anlamak ve buna uygun ürünler geliştirmek için sahadan (Point of Sales: POS) Internet sayesinde gerçek zamanlı verilerin, anlık olarak alınabilmesi, daha gerçekçi bir öngörü ile planlama yapılabilme olasılığını artırmaktadır. İnternet sayesinde tedarik zincirindeki tüm paydalar ortak platformlar üzerinden gerçek zamanlı bilgileri paylaşabilmekte ve bu bilgi doğruluğu ve hızı anlamında olumlu etkiler doğurarak önemli bir rekabet avantajı getirmektedir.

Bu bağlamda bir diğer önemli unsur ürün kompleksliğidir. Ürün kompleksliği özellikle hızlı hareket eden tüketim mallarında oldukça fazladır. Çeşitliliğin fazla olması, paketleme standartlarındaki yetersizlik ve promosyonel faaliyetlerin artması çeviklik karşısındaki engellerden biridir. Burada şu sorulara cevap aranmalıdır.

  • Bu komplekslik içinde değer nerededir?
  • Müşterinin istekleri kısa vadeli kazanç için mi yoksa uzun vade de getiri mi sağlayacaktır?

Ürün geliştirme sürecinde müşterin süreçlere dahil olması ve yine müşteri ile mutabakata varılarak ürün ve çeşitlerin belirlenmesi net olarak ürün çeşit sayısını azaltılmasına katkı sağlar. Benzer şekilde ürün koleksiyonlarında çok değer üretmeyen ürünlerin eliminasyonu, paketleme süreçlerinde optimizasyon ve standartlaşma ile birlikte, etkin ve karlı promosyonel faaliyetlerin koordine edilmesi de verim, hız açısından oldukça önemlidir. Doğru varyantta ürünlerin sahada olması ile satılma olasılığı olmayan ürünler için gereksiz ürün geliştirme ve üretim maliyetlerinin önüne geçilmiş olur. Bu bağlamda özellikle ciro üreten bölümlerin (pazarlama / satış) çevik üretim kriterleri konusunda etkin bilgi sahibi olması ve özellikle aşırı promosyonel faaliyetlerden kaçınılması ve ürün kompleksliği azaltıcı yönde faaliyetlerde bulunmaları bu sürece katkı sağlayacaktır.

Bu bağlamda müşterinin istediği değere odaklamak için bu alanlardaki kompleksliğin azaltılması da çeviklik açısından öncelikle ele alınması gereken konulardan biridir. Bu durum fırsat maliyetlerini ortadan kaldırarak daha rekabetçi olunması konusuna pozitif etki yapmaktadır.

Ürün çeşitliğin giderek artması sonucunda üreticiler açısından modüler ürün, modüler süreç ve ürünü sonradan farklılaştırma konseptinin önemi giderek artmaktadır. Her çeşit üründen stok bulundurma sonucunda stok fazlası ya da bazı ürünlerden stok olmaması sonucunda satış kayıplarının yaşanması ikileminde kalınan bu noktada üreticiler doğru ürünü, doğru varyantta üretecek farklı stratejiler arayışına itmiştir. Birçok araştırmacı çeviklik için ürünü sonradan farklılaştırma, tedarikçiler ile stratejik iş birliği ve ürün / organizasyon kompleksliğin konularının önemi üzerine durmuştur. Gerçek talebin tam olarak sürecin başında net olarak anlaşılamaması sonucu, ürünün geciktirilerek son haline getirilmesinin gerektiğine vurgu yapmış ve ürün ailesi karakteristiğine göre, ürünlerin ayrışım noktasına kadar tahmine dayalı, ayrışım noktasından sonra ise talebe dayalı üretim stratejilerinin birlikte kullanılmasının gerekliliğine değinmiştir. Bu sayede çok türevi olan ürünlerin, başlangıçta jenerik olarak üretilmesi sonucu talep tahminlemesinin bu aşamaya kadar daha doğru yapılacağını ve talebin geldiği an itibarı ile jenerik ürünlerin hazır olması nedeni ile gerçek talebi karşılamak için sadece ürünü farklılaştırma adımlarının izlenmesi gerekeceği için, müşteri beklentilerine hızlı cevap verilebileceğini belirtmiştir.

Bu aşamada ürün tasarımında – ürün türevlerinin ne olacağının müşteri ile birlikte belirlenmesi ve bu türev ürünlere ulaşabilmek için jenerik baz ürün tasarlanması son derece önemlidir. Bu sayede jenerik baz ürün süreç içinde belirli bir aşamaya kadar yarı mamul stoklarında bekletilir ve müşteriden hangi varyant talebi alınırsa, jenerik ürün bu noktadan sonra talep gelen varyanta göre farklılaştırılarak müşteriye gönderilir.

Buraya kadar olan süreci özetlemek gerekir ise ürün tasarımı sürecinde aşağıdaki konulara değinmek gerekir kanısındayım.

  • Gerçek talebin anlaşılması ve doğru ürün (Understand the real demand)
  • Çeşitliliğin azaltılması ve modüler ürün (Reduce variant, Modular product)
  • Kompleksliğin azaltılması (Reduce complexity)
  • Bütünleşik talep tahminleme (Aggregate planning)
  • Hibrid strateji (Postponement)

Leave a Reply


7 − bir =

Affiliates

Follow Me On The Web!

Join Lean Ofis | Turkey

Yalın Yönetim

Lean Ofis | Blog üyelik için

Tesekkürler